隨著耗材集采、DRG改革的全面展開，許多經(jīng)銷商和銷售反饋稱，近年來利潤越來越低，產(chǎn)品上量也越來越難做了，新產(chǎn)品進(jìn)院內(nèi)卷的很厲害。

要知道，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主要費(fèi)用由藥品、高值耗材、檢查、服務(wù)等組成，其中高值耗材費(fèi)用占比嚴(yán)重虛高。

長期以來，醫(yī)保支付是按項(xiàng)目報(bào)銷的，沒有考慮單個(gè)患者的費(fèi)用，如果醫(yī)院濫用高值耗材，吃虧的就是患者和醫(yī)保基金。

在高值耗材集采前，醫(yī)院對(duì)耗材的審批和招標(biāo)管理是比較松散的，很多就是走形式，臨床科室主任、院長等對(duì)哪些耗材入院有實(shí)際決策權(quán)。

但是，在耗材集采、DRG支付的推動(dòng)下，高值耗材的暴利正在被終結(jié)，對(duì)于經(jīng)銷商來說，選品也更加困難，如何遴選既上量利潤又高的醫(yī)療耗材已成為當(dāng)務(wù)之急。

既上量利潤又高的醫(yī)療耗材有哪些？

首先，需要關(guān)注銷量和臨床使用范圍。有些產(chǎn)品在臨床效果很好，但使用場景窄，不起量。這種類型的產(chǎn)品對(duì)醫(yī)院開發(fā)和上量成本很高，銷量太少，經(jīng)銷商回本周期也會(huì)無限延長。

其次，價(jià)格必須適中。價(jià)格太高，醫(yī)保會(huì)控制，醫(yī)院不接受，患者也不滿意。價(jià)格太低，經(jīng)銷商沒有錢賺，廠家也沒有利潤。

最后，要關(guān)注產(chǎn)品單個(gè)和規(guī)模效益。經(jīng)銷商需要估算產(chǎn)品的投入產(chǎn)出，既要計(jì)算產(chǎn)品的單個(gè)利潤，也要核算產(chǎn)品的規(guī)模利潤。單個(gè)利潤高，但做不出銷售規(guī)模，沒有規(guī)模效益，產(chǎn)品價(jià)值也不大。既有單個(gè)利潤又有規(guī)模效益的產(chǎn)品，才值得大量投入。

因此，通常首選臨床用量較大、采購金額較高、臨床使用較成熟的高值醫(yī)用耗材，例如：眼科、口腔、骨科植入，血管介入、心臟介入、穿刺耗材等。

此外，很多新材料、新技術(shù)價(jià)格高，也是利潤增長點(diǎn)。2022年，共有54個(gè)三類創(chuàng)新醫(yī)療器械獲批上市，不乏一些解決“卡脖子”技術(shù)問題的高端醫(yī)療器械，像創(chuàng)新型醫(yī)療耗材這種，可以使用醫(yī)保，并且不受DRG/DIP支付方式的限制，也是一個(gè)很好的選擇方向。